Ada kalanya (lebih tepat seringnya) seorang internet marketer kebingungan dalam menulis konten. Anda tidak sendirian, banyak dari marketer bingung untuk hal terkait ‘tulis-menulis’ ini.
Walaupun Anda punya pegawai atau outsource kebutuhan penulisan di website Anda, ada baiknya Anda memahami hal ini untuk sekedar memberikan guideline kepada orang yang Anda percayakan menulis artikel untuk Anda.
12 langkah menulis sales letter yang menjual
Masalah dari kebingungan ketika akan menulis adalah tidak punya-nya Anda sebuah template atau panduan mengenai apa yang akan Anda tulis. Kalau waktu di Sekolah Dasar (SD) kita pernah belajar tentang kerangka karangan, nah ini lah pandungan kerangka itu – apa yang harus Anda tulis agar tulisan Anda menarik dan memiliki daya jual.
Ada guide yang ditulis oleh David Frey, pimpinan dari Marketing Best Practices Inc., beliau memberikan panduan berupa 12 langkah untuk menulis sales letter yang menjual.
Walaupun pada awalnya ditujukan untuk membuat sales letter, tetapi Anda sangat bisa menggunakan panduan template ini untuk artikel apapun yang ingin Anda buat agar pembaca tetap engange terhadap tulisan-tulisan Anda.
OK, apa itu 12 langkah tersebut, Ini dia:
- Get attention
- Identify the problem
- Provide the solution
- Present your credentials
- Show the benefits
- Give social proof
- Make your offer
- Inject scarcity
- Give a guarantee
- Call to action
- Give a warning
- Close with a reminder
Setiap langkah di-atas ditujukan untuk membangkitkan sisi emosional pembaca, dan masing-masing langkah tersebut mempunyai goal/tujuan yang harus dibangkitkan dengan tulisan yang Anda buat.
Versi asli dari artikel buatan David Frey bila Anda ingin mendownload-nya silakan bisa Anda download DI SINI.
Saya akan coba jelaskan yang dari 12 hal tersebut dalam bahasa Indonesia. Bila ada yang kurang dimengerti silakan berikan komentar di bagian bawah tulisan ini.
1. Get Attention
Ini merupakan headline atau bisa juga disebut judul dari tulisan yang Anda buat. Hal ini perlu sangat diperhatikan, bila perlu riset berulang-ulang. Kenapa? Karena inilah hal yang pertama yang akan di-baca oleh audience Anda.
Dari headline ini, audience akan menilai apakah tulisan Anda layak dia teruskan untuk dibaca atau dilewati saja dianggap angin lalu. Ingat, audience Anda adalah orang yang sibuk, orang yang online tentunya akan menerima banyak distraction. Judul dan paragraf pertama Anda sangat menunjukkan apakah dia ingin membacanya sampai habis atau dia pilih membaca notifikasi-notifikasi lainnya yang ada di gadget mereka.
“Get Attention” secara harfiah dalam bahasa Indonesia dapat diartikan Anda perlu ‘mencuri’ perhatiannya di pandangan pertama ketika melihat Artikel Anda. Oh, ya mengenai judul artikel, nanti kita bahas juga ya di tulisan khusus mengenai cara membuat judul yang membuat audience rasanya pengen nge-klik.
Goal dari headline “Get Attention” ini adalah untuk memastikan mereka bahwa mereka lah audience yang tepat untuk tulisan yang akan mereka baca. Dengan kata lain, bangkitkanlah rasa emosional mereka bahwa mereka HARUS membaca artikel ini karena memang PENTING dan DITUJUKAN untuk mereka.
Nah ini, David Frey juga ngasih template-nya apa yang ditulis di headline tersebut (ada 3, silakan pilih mana yang cocok untuk tulisan Anda)
a. How to __________________
Kalau dalam Bahasa Indonesia, bisa diartikan sebagai “Bagaimana Cara ……….. “. Lebih powerfull lagi, jika rumusnya “Bagaimana cara ……… tanpa ………….” Titik-titik pertama diisi dengan benefit, titik-titik kedua Anda isi dengan hal yang tidak diinginkan oleh pembaca Anda.
Contoh: “Bagaimana Cara Menghilangkan Jerawat Tanpa Perlu Keluar Uang Banyak”
“Menghilangkan Jerawat” adalah benefit dan “Keluar Uang Banyak” adalah hal yang tidak diinginkan oleh pembaca Anda. Ini kekuatannya dobel. Bahasa marketing-nya Anda sudah menggunakan kekuatan Avoid Pain and Gain Pleasure.
b. Secret of ___________ revealed
Semua orang pasti merasa seru dan tertarik ketika mendengar kata “Rahasia” ini juga merupakan kalimat pembuka yang bisa membuka daya tarik orang untuk lanjut membaca tulisan Anda.
c. Warning! Don’t Even Think of _______ Until You _______
Kata “Warning!” kalau dalam Bahasa Indonesia bisa Anda pakai kata “Bahaya!” atau “hati-hati” atau “Awas”.
Contoh: Awas! Jangan Pernah diet Sebelum Kamu Melakukan 7 Hal ini.
OK itu ya, 3 buah headline yang bisa dijadikan acuan Anda dalam membuat judul dari tulisan Anda. Entah lah Anda namakan ini judul atau headline, yang jelas “get attention” merupakan hal yang pertama dibaca oleh Audience Anda.
2. Identify the Problem
Tunjukkan pada pembaca Anda masalah yang mereka hadapi, buat mereka sadar bahwa ini adalah masalah mereka. Bangkitkan rasa emosi mereka hingga mereka mengatakan “Ya! ini masalah saya!”
Rangsang emosi pembaca agar mereka benar-benar merasa bahwa masalah mereka sungguh menyakitkan.
3. Provide The Solution
Anda sudah merangsang emosi rasa sakit terhadap masalah yang dihadapi pembaca Anda. Kini saatnya Anda meringankan beban mereka . Kenalkan diri dan produk atau layanan Anda yang dapat meringankan masalah mereka.
Katakan pada pembaca Anda untuk semangat berjuang untuk menghadapi masalah tersebut. Produk dan layanan Anda dapat membantu mereka untuk memecahkan masalah yang saat ini mereka hadapi.
4. Present your Credentials
Pada bagian ini, Anda menunjukkan kepada pembaca mengapa mereka harus mendengarkan Anda. Anda bisa menunjukkan pengalaman pribadi, sertifikasi, jam terbang, atau hal lainnya yang mendukung ‘expertise’ Anda dalam hal yang akan bahas.
Contoh: “Dulu saya juga sama dengan Anda, memiliki masalah ________. Sudah banyak hal yang saya lakukan, namun hasilnya begitu-begitu saja. Sampai Akhirnya saya ketemu dengan ___(sebutkan nama produk atau service yang akan dijual)______. Hasilnya saya ____Tunjukkan benefit dari produk/layanan_____.”
5. Show the Benefits
Tunjukkan benefit dari produk/layanan yang Anda tawarkan. Benefit yang Anda sebutkan adalah benefit/manfaat yang dapat dirasakan oleh pembaca Anda secara emosional. Jadi bukan fitur produknya, tapi manfaat apa yang dirasakan konsumen terkait fitur tersebut. OK, saya beri contoh:
Contoh 1
Fitur: Tali jam tangan terbuat dari bahan kulit
Benefit: Anda bisa menggunakan jam tangan ini seharian dengan nyaman
Benefit+Emosional: Anda tampil keren sepanjang hari, semua orang akan menyukai AndaContoh 2
Fitur: Ramuan ini mengandung pasak bumi dan ginseng
Benefit: Ramuan ini membuat Anda kuat ber-aktivitas sepanjang malam
Benefit+Emosional: Anda tampil perkasa di depan pasangan Anda, Dia akan kagum dibuatnya.
Yup, jangan hanya berhenti di-benefit biasa, keluarkan juga benefit yang bernilai emosional. Ingat ya, langkah-langkah ini memang dibuat untuk memunculkan sisi-sisi emosional di setiap langkahnya.
Sebutkan SEMUA benefitnya, buatlah dalam bentuk bullet-point agar mudah dan ringkas membacanya.
6. Give Social Proof
Pada bagian ini Anda tunjukkan testimonial terkait produk/layanan Anda. Testimonial ini bersumber dari orang lain yang telah menggunakan produk/layanan Anda. Agar kredibel, jika dimungkinkan, sedapat mungkin tunjukkan nama, alamat, foto pembeli + produk Anda, tanggal pembelian, nomor HP, dll.
7. Make Your Offer
Buat sebuah paragraf penawaran yang hingga bisa membuat pembaca Anda berfikir “Bego banget nih kalo aku ngga beli ini..”
Dalam kalimat penawaran, Anda bisa mengkombinasikan penawaran terbaik terkait Harga, Diskon, dan Bonus Produk/Layanan gratis jika mereka membeli dari Anda.
Contoh jika Anda jual mobil: Tawarkan Harga diskon, proses kredit yang mudah dan tanpa riba, gratis service 1 tahun, dll.
8. Give a Guarantee
Memberikan garansi akan membuat penawaran Anda sangat sulit untuk ditolak. Pada umumnya pembeli merasa tidak ingin ditipu, ada rasa curiga terkait kualitas produk, dll. Singkirkan semua keraguan dan ketakutan ini dengan memberikan garansi.
Contoh Garansi:
Garansi 100% uang kembali jika produk tidak original.
Garansi retur jika barang yang diterima rusak atau tidak berfungsi dengan baik.
Garansi harga termurah, kami ganti selisihnya jika Ada yang jual lebih murah.
Garansi uang kembali, jika ebook/metode ini tidak membuat Anda menghasilkan minimal 10jt/bulan di Tahun depan.
9. Inject Scarcity
Jangan buat calon pembeli Anda menunda, ciptakan kondisi ‘kelangkaan’ (scarcity) pada penawaran Anda yang membuat pembeli merasa “Saya harus membeli-nya saat ini juga, atau hilang selamanya”.
Efek “scarcity” dapat ditimbulkan dengan memberikan insentif tambahan dari offer/penawaran Anda sebelumnya.
Contoh:
Hanya pembeli HARI INI yang akan mendapatkan BONUS tambahan
Stok kami hanya 50 – Siapa cepat dia dapat.
Harga diskon hanya berlaku hari ini, besok harga balik ke normal.
10. Call to action
Jangan berasumsi bahwa pembaca Anda tahu langkah apa yang selanjutnya harus dilakukan. Berikan mereka petunjuk yang jelas apa yang harus dilakukan setelah mereka membaca tulisan Anda.
Tunjukkan bagaimana cara memesan produk/layanan Anda. Apakah dengan cara mengisi form online, kirim pesan whatsapp, telpon, isi form offline, datang ke kantor Anda?
Berikan petunjuk yang jelas. Bila ada form online yang harus diisi, berikan link url-nya. Bila penjualan lewat telpon atau whatsapp, berikan nomor telpon dengan jelas. Jika diperlukan, tambahkan waktu operasional Anda bisa menjawab panggilan telpon atau pesan whatsapp.
Contoh:
Isi form-nya untuk pemesanan sekarang juga, klik LINK ini!
Print form-nya dan kirim via fax!
Kunjungi Outlet kami di ____ hari ini di Jam 14.00 – 16.00
11. Give a Warning
Berikan sejenis ‘warning’ atau peringatan kepada calon konsumen jika mereka tidak membeli produk/layanan Anda hari ini. Katakan hal-hal yan akan terjadi jika mereka mengabaikan penawaran Anda.
Misalkan:
Pasangan (suami/istri) Anda akan marah
Penghasilan Anda akan tetap gitu-gitu aja
Hilangnya kesempatan untuk mendapatkan bonus yang ditawarkan
Kompetitor Anda akan mengambil dan memanfaatkan kesempatan ini.
12. Close with a Reminder
Buatlah paragraf penutup dari artikel penawaran Anda dengan mengingatkan kembali tentang penawaran Anda, call to action, dan scarcity yang telah Anda buat di paragraf-paragraf sebelumnya. Modelnya penulisannya bisa berupa NB.1, NB.2, dan NB.3
Contoh:
Nb.1 Pesan Kompor XYZ HARI INI juga untuk gratis dapatkan Panci Ajaib
Nb.2 Segera hubungi CS Kami di +6281550.550.550
Nb.3 Diskon Harga 50% hanya hari ini saja, besok harga normal
Kesimpulan
Nah, kira-kira begitu penyampaian saya terkait 12 template penulisan bahasa penjualan yang benar-benar bisa menjual. Pengembangan dari hal ini sangat perlu disesuaikan dengan karakter konsumen dan jenis produk barang atau jasa yang akan Anda tawarkan.
Bila ada hal yang ingin ditanyakan, silakan tulis di kolom komentar di bawah ini ya!
